일본 농산물 유통시장이 변하고 있다 -③중계자로서의 농협 역할

 일본 생산자가 농협에게 바라는 것은 판매력 강화다. 

  그것도 대량 생산해서 도매시장에 한꺼번에 출하하는 방식이 아니라 수퍼마켓, 생협, 외식업자등 거래선 마다 상이한 니즈를 파악해 적절하게 대응하는 방식을 요구하고 있다.

  유통업체가 중간유통을 경유하지 않고 산지로부터 직접 농산물을 조달해 판매하는 수직적 통합이 진전되는 만큼 산지는 판로확대 기회가 늘어났으나 기회를 놓치면 농산물유통에서 열세를 면할 수 없기 때문이다.

  그러나 현재 농협 현황을 보면 개혁의 필요성은 충분히 인식하면서도 실천으로는 움직이지 못하고 있는 듯하다. 

  지역농협 중에는 다양한 판로를 개척하고 업체의 니즈에 적극 대응하는 농협도 있으나 현마다 있는 전농수준에서 보았을 때 빈틈없는 영업활동을 하는 농협은 드물다.

  이바라끼현의 전농이바라끼는 농산물유통 변화에 적극 대응하는 농협으로 꼽히고 있다. 특히 시장외 유통을 추진하기 위해 설치된 VF(Vegetable, Fruits)스테이션(Station)은 전농이바라끼 판매전략의 중심적인 역할을 하고 있다.

  이바라끼현은 농산물생산액으로 전국 3위를 차지하고 있으나 동경이 가까워 생산자가 독자적으로 판로를 확보하는 경우가 많아 농협 집하율은 낮은 편이다.

  또한 도매시장에서는 가격변동이 심해 생산자가 안정적으로 소득을 올리지 못하고 있다. 

  따라서 전농이바라끼는 2003년 ‘아그리 르네상스21’이라는 계획을 만들어 도매시장 외 대형수퍼, 생협, 외식업자 등 다양한 수요에 대응하겠다고 선언했다. 스스로 판로를 개척하고 계약거래를 추진함으로써 생산자에게 소득을 보증하는 것과 동시에 농협 집하율을 향상시키고자 하는 의도가 담겨져 있다.

  VF Station은 팩킹 센터(packing center)역할도 하며, 거래선 요구에 따라 소포장까지 해서 배송한다. 도착한 후 농산물을 바로 진열할 수 있어 거래선에게 장점이 많다. 이 뿐만 아니라 생산자도 품목에 따라 선별하지 않은 채 출하가 가능하다.

  한편 VF Station은 영농법인과의 관계구축에도 도움을 주고 있다.

  이바라끼현의 농업구조를 보면 개인농가는 고령화, 후계자 부족으로 감소하고 있으나 대규모농가는 증가하는 편이며, 5ha 이상 생산자는 20년 전 대비 20배, 영농법인수는 2배로 늘어났다. 

  그러나 대규모농가는 일반적으로 개인적으로 판로를 확보하지 농협으로 출하 하지 않는다.

  이에 전농이바라끼는 ‘이제 대규모농가나 법인을 적극적으로 농협으로 끌어들여야 한다’는 생각에 ‘아그리개발과’라는 대규모 농가 담당부서를 설치해 지금까지 거래가 없었던 대규모농가 및 법인을 개별 방문해 관계를 구축하기 시작했다. 

  VF Station은 법인들에게 농협출하를 유도하는데 도움이 됐다. 예를 들어 시설채소를 재배하는 영농법인 TKF는 농협출하를 하지 않다가 전농과 접촉을 계기로 VF Station 출하를 시작했을 뿐만 아니라 농협 융자를 통해 사업을 확대했다.

  전농이바라끼처럼 농협을 둘러싼 환경을 인식하고 대책방안을 찾아 실천하는 농협이 아쉽게도 많지 않다. 

  반면 규모를 확대하고 판로를 확보한 영농법인중에 주변 생산자를 조직화하고 농협과 비슷한 역할을 하는 경우는 늘어나고 있다.

  미야자끼현의 영농법인 신푸크세이까는 약 70ha 농장에서 근채류를 재배하는데 대형수퍼, 생협 등 60개 업체와 거래하고 있다.

  적극적인 영업활동으로 거래선이 확대됨에 따라 주변생산자와의 계약재배도 개시했다. 현재 계약생산자는 600농가를 넘는다.

  규격 외 농산물을 판매하기 위해 농장내에 가공공장도 신설하고 고구마 가공품, 냉동시금치 등을 만든다. 2004년부터는 홍콩에 채소수출도 시작해 계약생산자로부터 기대를 받고 있다.

  한편 나가노현의 신슈강코무라는 약 30명의 생산자가 재배한 양상추, 무 등 고랭지야채를 판매하는 출하단체이다. 수퍼와 직접거래하며 양상추만으로 연간 35만상자를 출하, 연간 3억5000만엔의 거래실적을 올리고 있다.  

  강코무라의 요꼬모리 마사키 사장은 양상추 생산자이다. 1980년 후반부터 수퍼와 직거래를 시작해 약 10ha에서 재배한 양상추를 모두 직거래로 납품하고 있다. 

  주문이 늘어남에 따라 재배면적을 확대해 왔는데 그것을 보고 주변 생산자가 요꼬모리 사장을 찾기 시작했다. 

  “생산자들은 모두 모색했었다. 농협에 출하해서는 제 값을 받을 수가 없다. 그렇다고 해서 당신 같이 혼자 판로를 개척하는 것도 쉬운 일이 아니다. 어떻게 하면 좋으냐”는 고민을 털어놓았다. 요꼬모리 사장은 2000년도에 농사를 장남 부부한테 맡겨 주변 생산자가 재배한 농산물을 유통하는 회사를 만들었다.

  강코무라는 야채를 ‘강코무라’라는 브랜드로 판매하기 위해 농약, 화학비료는 되도록 줄이고 토양개량제로 숯과 목초액을 쓰고 있는데 생산자는 농협에 출하했을 때보다 이익이 20%이상 올라가 모두 만족하는 것으로 나타났다.

  요꼬모리사장은 수퍼와 거래하기 전에 생산자와 최저가격부터 정한다. 

  예를 들어 양상추 한상자(10kg, 16개)당 900엔이다. 여기서 생산비를 제외하면 500~600엔이 이익으로 남는다.  
  이 최저가격에다 강코무라의 취급수수료(생산자가격의 5%) 및 예냉시설사용비(상자당 50엔)를 붙여 수퍼와 가격을 협상한다. 

  양상추는 가격변동이 심한 품목이지만 낱개로 70~160엔 사이에서 결정한다. 이것으로 생산자도 수퍼도 심한 시세변동을 피할 수 있다.

  한편 농협에 출하하는 경우 생산자가 받는 이익은 약 430엔이다.

  전농나가노는 채소기본계획 중에서 양상추의 생산자가격으로 1500엔을 목표로 하고  있으나 여기서 유통비용, 도매시장 수수료 등을 빼고 시세변동을 감안해 평균가격을 산정하면 430엔 불과하다. 

  요꼬모리 사장은 “중계자로서 가장 중요한 것은 생산자, 유통업자가 서로 손해를 보지 않는 방법을 찾는 것”이라며 “현실은 조달력 있는 대형점 주도로 가격이 형성되어 있어 생산자만 손해를 보고 있다”고 지적했다.

  또한 요꼬모리 사장은 “농협만큼 생산자한테 좋은 조직은 없는데 원래 기능을 발휘하지 못하고 있다”며 “생산자가 노력한 만큼 소득을 올릴 수 있도록 유통업체에게 당당히 주장을 해야 하며, 유통업체가 그 주장을 받아줄 수 있게 생산자들에게 품질향상을 권장해야 한다”고 말했다.

  규슈 가고시마현의 JA이부수키는 특정한 거래선과의 계약재배를 확대하려고 하는 농협의 하나다.

  약 10년부터 대형수퍼 ‘세이유’와 겨울철 양상추로 계약재배를 시작해 2001년부터는 편의점에 셀러드 등을 납품하는 식품가공업자 ‘칠디’와 계약해 셀러드용 양상추를 납품하고 있다.

  세이유와 계약하는 생산자들이 양상추 선진산지를 시찰하고 선도생산자와 정보를 교환하는 모습을 보고 자극을 받은 생산자들이 농협에 계약재배를 제안, 농협이 개척한 거래선이 ‘칠디’였다.

  판매를 담당하는 마즈키 가고시마경제련 전임지도원은 “도매시장만 상대로 했을 때 판매의 어려움만 눈에 띠었으나 거래선을 찾아 요구되는 농산물을 제대로 생산하기만 하면 잘 팔린다는 것을 새삼 느꼈다”고 한다.
  이것이 JA판매사업의 이상적인 모델이라고 할 수 있다.

  선도적인 생산자의 모습을 보고 자극을 받은 생산자가 농협에 제안해 농협이 판로개척에 나서는 것은 바로 상생하는 농협의 모습이다. 

  현재 일본정부가 추진하고 있는 ‘규제개혁 및 민간개방추진회의’에서 농업은 구조조정이 늦어지고 있는 분야로 꼽히고 있다. 특히 농협은 금융사업과 경제사업을 겸영하기 때문에 경제사업 합리화, 효율화가 늦어지고 있다는 압력을 받고 있다.

  이러한 압력을 극복해 조합원뿐만 아니라 국민에게 널리 이해를 받기 위해서라도 변해가는 농산물유통에 대응한 새로운 판매사업전략이 필요하다. 
(VENET 소속기자 나카노 미노리)

출처 : 농수축산신문